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Kurzbeschreibung:
Kunden- und Vertriebsorientierung erfordert
spezifische Steuerungsinstrumente.
In vielen Unternehmen wird dem Umsatzdenken
noch immer höchste Priorität eingeräumt. Es kommt aber darauf
an, welchen Beitrag ein Kunde, ein Aussendienstler,der Vertrieb,
ein Produkt zum positiven Betriebsergebnis beisteuert.
Vertriebscontrolling stellt Werkzeuge
zur Verfügung, um die oben genannten Zielezu erreichen. Kernelement
eines Vertriebscontrollings ist eine flexible Deckungsbeitragsrechnung,
mit deren Hilfe sich sowohl der Kunden-, der Produkterfolg,
der Beitrag einer Vertriebssparte oder eines –gebietes zum
Ergebnis ermitteln lassen.
Der Aufbau einer Deckungsbeitragsrechnung
und ihre Nutzung für die Steuerung und Messung des Vertriebserfolges
steht im Mittelpunkt dieses Praxisworkshops. Daneben werden
weitere wichtige Instrumente des Vertriebscontrollings vorge-stellt.
Grundlage bildet eine Fallstudie.
Die Teilnehmer werden in die Lage versetzt,
die Ergebnisse des Workshops direkt in ihren Unternehmen umzusetzen
und anzuwenden.
Vertriebscontrolling
stärkt die Ertragskraft eines Unternehmens.
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